Contente
- Vantagem - área atendida
- Vantagem - conhecimento de mercado
- Vantagem - relação com o cliente
- Vantagem - venda cruzada
- Desvantagem - imagem e mensagem
- Desvantagem - falta de foco
Companhias comumente preferem usar intermediários - um representante ou distribuidor externo - do que empregar funcionários fixos para desempenhar a função de vendas e marketing. Ambas as abordagens podem funcionar, dependendo dos recursos financeiros da companhia, seus objetivos de expansão e a habilidade de encontrar intermediários capazes e dedicados.
Vantagem - área atendida
Para uma companhia que busca expandir seu programa de marketing, pode ser extremamente oneroso instalar escritórios de venda regionais. Além do custo pelo espaço físico, funcionários precisam ser contratados, treinados e pagos. Outra consideração é o tempo que leva para criar um escritório de vendas. Representantes de vendas já estão no local e podem começar a trabalhar imediatamente. O representante é responsável por contratar e pagar seus funcionários.
Vantagem - conhecimento de mercado
As companhias buscam contratar representantes com vasto conhecimento das necessidades do mercado e clientes. Esse conhecimento é um recurso valioso para a companhia na criação de seus programas de marketing, incluindo propagandas e relações públicas. O representante sabe qual estratégia funciona melhor. Leva tempo - e pode incluir cometer erros estratégicos - para o pessoal de vendas da própria companhia adquirir esse conhecimento. Companhias entrando no mercado internacional pela primeira vez podem se beneficiar ainda mais ao utilizar um representante ou distribuidor que compreenda as pessoas, cultura de negócios e costumes daquele país.
Vantagem - relação com o cliente
Uma companhia iniciante geralmente se depara com o problema de não ser conhecida por seu público alvo, o qual pode estar relutante em fazer negócios com uma nova companhia cuja performance ainda é desconhecida. Representantes e distribuidores cultivam essas relações e podem influenciar clientes a experimentarem a nova companhia, ou ao menos fazê-los considerar darem uma chance aos produtos.
Vantagem - venda cruzada
Os representantes de venda muitas vezes apresentam o produto de um cliente a um possível consumidor. Durante a apresentação ao consumidor, podem descobrir que este está interessando em um outro produto. Mesmo se o consumidor resolver não realizar uma compra naquele momento, o nome da companha e a oferta do produto foram introduzidos para uma possível futura venda.
Desvantagem - imagem e mensagem
O termo representante de vendas evoca que ele é o rosto da companhia para os clientes a quem contata. A companhia precisa confiar na imagem profissional apresentada pelo representante. Também precisa confiar que o representante irá se preparar para as reuniões e estar bem informado sobre as características e vantagens dos produtos que oferece. A companhia espera que o representante ofereça uma mensagem poderosa e persuasiva. Contudo, nem sempre um representante é tão entusiástico sobre os produtos de uma determinada companhia quanto seus próprios funcionários seriam.
Desvantagem - falta de foco
Como representantes de vendas e distribuidores geralmente trabalham com vários produtos de diversas companhias, pode ser difícil para um cliente determinar quanto esforço um representante está fazendo. Em vendas com o pessoal da empresa, seus esforços estão totalmente focados na promoção da companhia. Representantes externos recebem de mais de um cliente. O departamento de marketing de uma companhia não podem supervisionar diretamente um representante ou distribuidor como faria com seu próprio pessoal de vendas.
